Um funil de vendas para e-commerce, também chamado de túnel de conversão, é uma ilustração das etapas através das quais um prospect caminha antes de se tornar um cliente.
Esse processo passa pela descoberta de sua marca, a busca por informações sobre seu produto ou serviço, a tomada de decisão e enfim, a compra, que nada mais é do que o fundo funil de vendas.
No entanto, 68% das empresas não sabem identificar e planificar seu funil de vendas, e perdem assim 78% das oportunidades de converter seus leads em clientes.
No caso específico do e-commerce, o funil de vendas é uma das configurações que permite automatizar o ciclo de vendas, da sensibilização à compra final.
A ideia aqui é otimizar a experiência do consumidor, o que aumenta de forma considerável os resultados para a marca. Nesse artigo, vamos explicar em detalhes como funciona o funil de vendas, suas fases e dicas para otimizar o funil de vendas para o seu e-commerce!
O que é um funil de vendas para e-commerce?
Antes de entender como funciona o funil de vendas para e-commerce, seria interessante ter uma ideia mais detalhada sobre o que é um funil de vendas.
O funil de vendas faz parte de uma estratégia de marketing para atrair os prospects frios, passá-los pelo crivo, por assim dizer, para encontrar clientes de alta qualidade e a longo prazo.
Seja o seu e-commerce pequeno ou grande, é importante compreender que o objetivo final não é simplesmente vender seu produto ou serviço, mas criar um relacionamento sólido com seus clientes e sua fidelização.
Você pode criar esse funil o decompondo em fases que começa pelo processo de geração de leads, que levará os clientes potenciais de seu público alvo a percorrer esse funil e terminar em uma venda, e depois, um plano de fidelização.
Enquanto o prospect percorre o funil, os especialistas de marketing coletam informações e dados que podem ser transmitidos ao time de vendas para ajudar a fechar uma venda quando o prospect estiver pronto.
Como o funil de vendas funciona
Um funil de vendas para e-commerce funciona seguindo determinadas fases progressivas, que são:
Topo do funil
O topo do funil é onde seu público interage pela primeira vez com a sua marca e começará a tomar consciência de sua oferta.
Eles buscam uma solução e descobrem os produtos ou serviços com o objetivo de resolver um problema.
Nessa etapa, o objetivo não é vender, mas dar as informações relacionadas ao problema.
Como os novos clientes não sabem muito sobre seu produto ou serviço, você pode usar artigos de blog, vídeos, infográficos, podcasts para ajudar seus visitantes a obter mais informações sobre os assuntos que lhes interessam.
Uma vez que seus vendedores entram em contato com os prospects, eles se tornam leads no sistema CRM. É o momento de fazê-los avançar para a fase seguinte.
Além disso, vale a pena adotar sistemas para obter informações sobre esse prospect, principalmente seu e-mail.
Meio do funil
Nessa fase, seus leads começam a se interessar por seu conteúdo e consideram sua empresa como sua escolha potencial para resolver seus problemas.
Seus vendedores podem, por exemplo, fazer uma demonstração de um produto e explicar como sua solução pode ajudá-los a resolver suas dificuldades.
Essa etapa é crucial para o time de vendas impressionar um prospect com o objetivo de convertê-lo.
Você deve concentrar seus esforços na criação de conteúdos de qualidade, guias detalhados, comparativos com a concorrência, tutoriais, ebooks.
Assim, o prospect sabe mais sobre seu serviço e as vantagens de trabalhar com você.
Se ele decide que você corresponde às suas necessidades, ele avança para a etapa seguinte.
Vale lembrar que isso não quer dizer que comprarão de você, mas já perceberam que precisam de ajuda para alcançar seus objetivos.
Fundo do funil
O fundo do funil corresponde à etapa onde seus prospects entram na fase de “decisão e compra”, ou seja, seu prospect tomou a decisão de comprar sua solução.
Essa fase depende das estratégias que você utilizou no topo e meio do funil, assim como o comportamento de compra do consumidor.
Ou seja, você despertou sua atenção, estabeleceu confiança e já criou uma interação com eles.
Seus leads já sabem o que você oferece e como você pode resolver seus problemas, e até mesmo já exploraram o que seus concorrentes podem oferecer e estão prontos para se tornar seus novos clientes.
Quando um cliente potencial chega até aqui, isso indica que ele tem orçamento e que está preparado para seguir para as outras etapas de negociação.
Agora, se as taxas de conversão nessa etapa são baixas, isso pode indicar que seu funil de vendas deve ser otimizado para melhorar a qualidade dos prospects que se encontram no fundo do funil.
Se esse é o caso, mais adiante, confira como otimizar o funil de vendas para seu e-commerce.
Fases do funil de vendas para e-commerce
Quando se trata de funil de vendas para e-commerce, seu principal objetivo é acompanhar e otimizar a jornada do cliente, e a partir dos dados coletados em cada etapa, é possível aplicar estratégias mais assertivas e direcionadas.
Portanto, para entender melhor como funciona essa jornada, o funil é dividido em quatro fases.
Em cada uma delas, o consumidor toma decisões em função da percepção que ele tem da sua marca, do seu produto e da concorrência.
Confira, a seguir, mais detalhes sobre cada uma dessas fases:
Atração
A primeira fase do funil de vendas é quando as pessoas começam a interagir com a sua empresa, e é o momento em que você desperta a atenção de um consumidor pela primeira vez.
Esse primeiro contato pode ser a partir de uma pesquisa no Google, um tweet, um post no Facebook...
Nessa etapa, o consumidor toma consciência da existência de sua empresa e o que ela oferece.
Você pode considerar essa etapa como uma fase de “sedução”, pois você vai tentar convencer seus prospects a visitar seu site, por exemplo.
Para isso, você deve criar conteúdos relacionados com o problema que apresentam e a maneira pela qual seu produto ou serviço o resolve.
Além disso, não se esqueça de apresentar a sua empresa a fim de aumentar sua credibilidade.
Ativação
Já a fase de ativação é quando o visitante já demonstrou algum interesse pelo que sua marca tem a oferecer.
Esse é o momento de nutrir esse relacionamento, de forma a criar um engajamento com esse visitante.
Para isso, você deve suscitar o interesse para que ele leia os artigos do seu blog, assista vídeos, assine sua newsletter ou deixe seu endereço de e-mail.
Segundo estudos, 88% dos consumidores efetuam pesquisas antes de comprar qualquer coisa na internet.
Por isso, nessa fase do funil, você deve fornecer informações completas, pois aumentará o interesse dos clientes por sua marca.
Tudo isso facilita a tomada de decisão, que é comprar de você!
Decisão
Nessa etapa, seu cliente já se mostrou interessado pela sua marca e já conhece o que você oferece.
No entanto, é necessário fazer com que ele perceba que a sua solução é a melhor e a que vai resolver seu problema.
Agora, é importante ter um certo cuidado nesse momento, principalmente evitando qualquer tipo de pressão, e que essa tomada de decisão se dê da forma mais natural possível.
Fidelização
Essa é a última fase do seu funil de vendas e é o momento que o consumidor compra seu produto ou serviço.
No entanto, não considere que seu trabalho terminou com essa compra.
Na verdade, a ideia nessa etapa é fidelizar o cliente para transformar uma única compra em 5, 10, mesmo 100. Para isso, pense em:
- Mostrar seu agradecimento pela compra efetuada;
- Convidá-lo a deixar um comentário;
- Colocar-se à disposição para um suporte técnico; Etc...
Dicas para otimizar o funil de vendas para seu e-commerce
Entendendo agora a importância do funil de vendas para seu e-commerce, listamos algumas dicas que otimizam esse processo e por consequência, pode gerar mais vendas:
Defina bem seu ICP
Para que sua estratégia possa funcionar, você deve se direcionar para o público certo, caso contrário, você corre o risco de não fechar vendas.
Portanto, dedique um tempo para definir bem seu ICP, ou seja, o perfil de seu cliente ideal.
Quando você conhece profundamente seu cliente ideal, é possível direcionar mais assertivamente todas as ações, e assim, propor soluções alinhadas com os problemas que ele apresenta, o que por sua vez, aumenta suas chances de conversão.
Dê atenção à geração e relacionamento com o lead
Um dos principais objetivos do funil de vendas é levar o visitante a efetuar ações que você deseja: uma compra, a inscrição em uma newsletter ou fazer o download de um conteúdo.
Portanto, é importante manter contato com seus leads continuando a propor sutilmente conteúdos personalizados, especialmente para criar um clima de confiança.
Vale lembrar que capturar leads é a primeira etapa do processo de vendas, inclusive, existem ferramentas que têm a capacidade de capturar os leads que visitam seu site, enviam um formulário, um e-mail, etc.
Assim, fica mais fácil para os vendedores começarem a trabalhar com os leads em vez de perder tempo em busca de dados.
Revise o funil frequentemente
O funil de vendas é longe de ser uma ferramenta estática. Por isso, é necessário revisar o funil frequentemente para otimizar seu desempenho.
Para isso, siga constantemente suas estatísticas para avaliar as fugas, assim como fazer testes entre várias estratégias para escolher aquela que funciona melhor.
Adapte o conteúdo para cada fase do funil
É necessário trazer respostas pertinentes e úteis às diferentes questões de seus visitantes e adaptar seu conteúdo para cada fase do funil.
Esses conteúdos têm por objetivo ajudar o visitante a avançar no funil, oferecendo soluções às suas problemáticas.
Por exemplo, durante a fase da atração, os blog posts funcionam muito bem, a fim de que o visitante tenha uma ideia geral sobre a sua marca e o que você faz.
Já na fase da ativação, a ideia é gerar mais interação e proximidade, onde conteúdos interativos e posts em redes sociais aumentam o engajamento.
Deixe seu site otimizado
Tendo em vista que 93% das experiências online começam com um mecanismo de pesquisa, é essencial otimizar seu site, isto é, adotar uma boa estratégia de SEO.
Algumas dicas para otimizar seu site:
- Criação de conteúdos úteis e de qualidade;
- Otimizar o carregamento das suas páginas;
- Deixar seu site responsivo;
- Certificar-se que os links funcionam;
- Atualização do seu perfil no Google Meu Negócio.
Além disso, para facilitar e até mesmo acelerar a decisão de compra, a dica é inserir CTAs em seus conteúdos, se possível, em pontos estratégicos.
Você também deve trabalhar para melhorar a autoridade de seu domínio, e inserir backlinks de empresas não concorrentes e com alta autoridade ajuda bastante.
Lembre-se do pós-venda
O processo de compra vai além da tomada de decisão. Em outras palavras, o pós-venda é tão importante quanto aquelas etapas que permitiram o consumidor tomar a decisão de comprar.
Isso porque, o cliente pode ficar satisfeito ou não, o que pode ter uma grande influência no processo de tomada de decisão em relação a compras similares com a mesma marca no futuro.
No caso onde seu cliente fica satisfeito, isso pode se traduzir por uma fidelidade à sua marca.
Por outro lado, quando o cliente fica insatisfeito ou tem uma má experiência, ele pode pedir reembolsos ou mesmo fazer um comentário negativo sobre sua marca.
Portanto, é importante estar bem atento no pós-venda, mantendo uma comunicação eficaz com seus clientes para fidelizá-los, de forma que ele volte a comprar e até mesmo, transformá-lo em um defensor da marca.
Conclusão
Para que um negócio possa sobreviver e crescer, é necessário realizar continuamente vendas. O que não é simples, sobretudo quando uma empresa acaba de se lançar.
Para isso, uma boa estratégia de marketing é necessária para gerar rapidamente as vendas e se destacar da concorrência. Nesse contexto, existem diversas ferramentas e métodos de marketing, e um dos mais eficazes é o funil de vendas.
Além de gerar muitas vendas ou conversões quando o funil é bem elaborado e utilizado da forma correta, essa abordagem permite fazer um acompanhamento de todo o processo de venda.
Por fim, o funil de vendas deve ser constantemente melhorado e revisto, a fim de seguir as evoluções das necessidades e das demandas do cliente.
O mais interessante de um funil de vendas bem otimizado é que contribui para o fortalecimento das relações entre sua marca e seu cliente, o que ajuda a solidificar sua presença e tornar sua marca uma autoridade!
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